Потребител: анонимен

БИЗНЕС ПОГЛЕД

TUI започва съвместна работа с китайски гигант в пътуванията

12.03.2019 20:53

Европейският номер 1 в туризма подписа стратегическо партньорство с китайския конгломерат Ctrip, за да продава своите туристически пакети, екскурзии и услуги. [... ]

Carlson Wagonlit Travel заменя името си с абревиатура

03.03.2019 18:55

През изминалата седмица известната туристическа компания съкрати името си на CWT, като заяви, че трибуквената комбинация отразява „трите стълба на фокусираното й ценово предложение: улесняване на корпоративните пътувания, откриване на нови възможностите и сътрудничество с бизнеса“. [... ]

Как се променят туристическите пътувания до Куба и какви са очакванията?

24.02.2019 21:05

След година на спад на туристическите пътувания, дължащи се на медийни публикации и предупреждения, свързани със сигурността, туристите от САЩ се завръщат в Куба. [... ]

- a a a + |
 

Управлението на приходите или как да печелим повече от продажбата на хотелски услуги

07.03.2012 11:02 - Цанко Цветков

В последните няколко години, в които сме свидетели на светкавичното развитие на интернет технологиите, дълбокото навлизане на социалните мрежи в личния и професионалния ни живот, бума на туристическите портали за мнения и отзиви на гости, както и възможността сами да организираме своето пътуване или ваканция, резервирайки самостоятелно самолетен билет, настаняване, трансфер и други допълнителни услуги чрез различни онлайн резервационни системи, за сметка на предлаганите от традиционните туроператори услуги, в професионалното ежедневие на хотелските мениджъри все по-често се говори за понятието "управление на приходи" (revenue management).
Управлението на приходите или как да печелим повече от продажбата на хотелски услуги
Дейностите по управлението на приходите в хотелиерството са процес на оптимизиране на рентабилността на хотела, чрез продажбата на точният брой налични стаи на точните клиенти за точната цена. Ревеню мениджмънтът тактически използва основните икономически принципи на търсене и предлагане с цел генериране на повече приходи.
Какъв е обаче обхватът на това понятие и доколко характеризиращите го дейности са приложими в българските хотели? Ето няколо фактора, чието познаване е определящо за ефективното управление на приходите на хотела.
 
Конкуренция
Идентифицирането и познаването на конкуренцията са от изключително значение за ревеню мениджмънта. Предлагането на конкурентни цени за вашите хотелски услуги е непостижимо без адекватната информация за това, какво предлагат преките ви конкуренти. Това предполага отличното познаване на конкурентните хотелски продукти, пазарното поведение, изповядвано от мениджмънта, както и на прилаганите ценови нива, отстъпки и специални оферти.
 
Сегментиране на пазара
Ефективното сегментиране на пазара за всеки хотел е ключов фактор за успешен ревеню мениджмънт. Кои са основните пазарни сегменти и какви са техните потребности? Какво ги мотивира да резервират, каква е ценовата им еластичност, какъв е периодът за взимане на решение (резервация)? Правилните отговори на тези въпроси са необходимо условие за формирането на оптималните за хотела и сегмента цени, които "продават". От друга страна, в бранш като хотелиерството, характеризиращ се с изразена сезонност, познаването на пазара и прилагането на адекватни ценови политики спрямо отделните сегменти са основни инструменти в управлението на приходите от продажби и оптимизирането на заетостите.
 
Познаваме ли нашите гости (клиенти)?
Тъй като ревеню мениджмънтът обхваща не само реализирането на основните туристически услуги, но и увеличаване на обема на продажбите на допълнителни услуги, познаването на хотелските гости според техния профил на потребление е от водещо значение за успешното осъществяване на маркетинговите политики на хотела. Добрият ревеню мениджър знае и се интересува от какво имат нужда гостите на хотела, каква цена са готови да платят, вслушва се в техните отзиви и коментари относно предлаганите услуги и им ги предлага на оптималната цена. В зависимост от моделите на потребителско поведение групирането на потребителите на хотелски услуги и обособяването на съответните профили може да бъде различно за всеки един хотел. Освен демографските и социалните признаци, основни детерминанти за профилиране на гостите са цел и продължителност на престоя, чувствителност към цената, потенциал за потребление на допълнителни услуги, както и доколко са склонни да се върнат отново (лоялност).
 
Максимален приход ≠ максимална печалба
Оптимизирането на прихода, което е основна цел на ревеню мениджмънта, не би било ефективно без съобразяване с разходите на хотела. Хотелиерският бранш се характеризира с относително висок дял на фиксираните спрямо променливите разходи, а колкото е по-малък делът на променливите разходи, толкова повече всеки реализиран допълнителен приход ще допринася за по-добрата печалба. Този факт прави ревеню мениджмънта изключително приложим в хотелиерството. В този смисъл управлението на приходите и печалбата може да бъде насочено към превръщането на част от фиксираните разходи в променливи, например чрез използването на агенции за временно наемане на персонал (към момента неприложимо в България), чрез наемането на оборудване вместо закупуването му (кетъринг оборудване, конферентна техника и др.) или чрез аутсорсинг на дейности.
 
За да е възможно прилагането на ревеню мениджмънт, са необходими три съществени условия:
             Наличните за продажба ресурси са фиксиран брой
             Ресурсите да могат да бъдат характеризирани като "нетрайни"
             Клиентите да са готови да платят различни цени за използването на един и същ ресурс
Хотелиерската индустрия отговаря напълно на тези изисквания. Всеки хотел разполага с фиксиран брой стаи за продажба, които могат да бъдат характеризирани като "нетраен" ресурс, тъй като всяка непродадена днес стая е реализирана загуба. Третото условие е неоспоримо, тъй като в хотелиерството различните пазарни сегменти при определени условия са склонни да платят различни цени за хотелските услуги.
 
 
Цанко Цветков е партньор и управител в WT Consultancy – компания, която предоставя консултантски и менджмънт услуги в хотелиерството. Той е и един от лекторите на предстоящото събитие „Академия за хотелиери”- www.hotels-academy.com, което ще се проведе на 31.03.2012 в ИЕЦ – София.
 
 

КОМЕНТАРИ

Напиши коментар


captcha image  (Антиспам код, въведете 3-те черни символа)

Код:  

БИЗНЕС ПОГЛЕД - АРХИВ

TUI започва съвместна работа с китайски гигант в пътуванията [12.03.2019] Carlson Wagonlit Travel заменя името си с абревиатура [03.03.2019] Как се променят туристическите пътувания до Куба и какви са очакванията? [24.02.2019] Близо 70 % от руските имоти по Черноморието ни се продават на половин цена [19.02.2019] „Ол инклузив“ пакетите са предпочитаният избор за почивка на британците през 2019 г. [10.02.2019] Thomas Cook и TUI губят пазарни позиции във Великобритания [06.02.2019] Глобалните тенденции поставят нови изисквания пред туризма [28.01.2019] Твърдият Brexit може да удари пътуванията и туризма в цяла Европа [21.01.2019] България, Турция и Алгарве са сред най-изгодните дестинации за 2019 година [15.01.2019] Brexit може да донесе изненадваща полза за българските курорти [13.01.2019] Кои са най-популярните плажни дестинации за британските семейства [09.01.2019] Туристическите компании трябва да се насочат към поколението от бейби бум-а [30.12.2018] „Алекса, поръчай ми закуска" [20.12.2018] Акциите на TUI скочиха след ръст на печалбите [13.12.2018] „Брекзит“ без споразумение ще намали с 5 млн. изходящите туристически пътувания от Великобритания [02.12.2018] ForwardKeys дава четири основни съвета как да се привлекат повече китайски туристи [18.11.2018] Руски експерти: с 50% ще поскъпнат почивките в Турция през 2019 г. [10.11.2018] „Томас Кук“ оттегля името си от девет хотела, неотговарящи на стандартите за качество [01.11.2018] Успешна година отбелязва туристическата индустрия в Германия [22.10.2018] Авиокомпании финансират изграждането на нови терминали на летище JFK [16.10.2018]

Страница 1: [първа] 1 2 3 4 5 [»] [последна (164)]
ПАРТНЬОРИ

НОВИНА С ПРОДЪЛЖЕНИЕ

Quo vadis, руски туристи?

20.02.2019 16:05

„Къде отивате, руски туристи?“, би трябвало да попита още по време на посещението си в началото на февруари [... ]

Нови тенденции в туристическото търсене се очертаха на “Ваканция & СПА експо“

16.02.2019 10:17

Туроператорски компании от цял свят предлагат уникални възможности за почивка, приключенски или културен [... ]

ИЗБРАНО ОТ НОВИНИ

Пампорово става център на световния ски спорт като домакин на "InterSki" конгресa

16.03.2019 -

Родопският курорт е домакин тази неделя, 17 март, на Световния конгрес на ски учителите, който се провежда[... ]

Дигиталният хотелски рецепционист Ева посреща гостите на хотели в България

15.03.2019 -

Хотел в София вече ще работи с виртуален рецепционист, който да помага за административните дейности,[... ]

"Боинг" приземява всички самолети от фамилията "737 Мах"

14.03.2019 -

Това става, след като следователи са открили нови доказателства на мястото на фаталната катастрофа[... ]

ПОСЛЕДНО КОМЕНТИРАНИ

“На къса жица снегът й пречи“ – гласи народният фолклор в Смолянско за ЕВН

16.02.2019 -

Местните хора смятат, че електроразпределителното дружество ЕВН, чиято централа е в „Меката на ските“[... ] 1

Във Виена се провежда 17-ти Европейски туристически форум

02.10.2018 -

По време на форума в австрийската столица министърът на туризма Николина Ангелкова проведе работна[... ] 2

Представят България по неподходящ начин в Google Street View

15.03.2013 -

Това може да има отрицателен ефект за туризма и бизнеса като цяло.[... ] 2